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Cómo clasificar las rutas de un modo óptimo

Cómo clasificar las rutas de un modo óptimo

La clasificación de las rutas es un tema muy complejo y por ello no puede hacerse a la ligera. La diferencia entre una ruta bien organizada de otra que no lo es, se traduce directamente en el número y la calidad de las visitas al final del mes, y por supuesto en el volumen de ventas facturado. En este artículo vamos a explicar los aspectos más importantes a la hora de organizar las rutas.

Prioriza los que más consumen y los que más visitas

Ya hemos hablado en más de un artículo acerca de ley de Pareto, que aplicada al ámbito comercial nos indica que el 80% de las ventas proviene del 20% de los clientes. ¿Crees que debe aplicarse este principio en el momento de organizar las rutas? La respuesta es un rotundo sí. En primer lugar debemos clasificar las rutas por el mayor consumo. De modo que, el 20% de los clientes que generan la mayor parte de las ventas, son visitas imprescindibles, de esas que debes tener estar remarcadas en un color especial.

También debes dar prioridad a los clientes que has visitado más veces y con los que ya tienes cierta sintonía, pero no por ello los clientes que visitas poco son menos importantes. A la hora de optimizar las rutas, hay que intentar crear más huecos para las visitas de estos clientes “más fríos” por así decirlo. Aunque no te hayan consumido hasta el momento, eso no quiere decir que no puedan tener un potencial considerable y el día de mañana llevar a cabo importantes compras. Dales una oportunidad, o dos o tres… Y si ves que siguen sin consumir entonces allí puedes olvidarte de ellos, pero no antes.

Otros factores a la hora de crear las rutas

¿Crees que tiene la misma periodicidad de visitas un taller enfocado en la mecánica que otro especializado en carrocería? Un taller mecánico siempre necesitará comprar con más regularidad, pero un taller de carrocería a pesar de comprar menos veces factura más. Es preciso por ello estudiarse la periodicidad de consumo de cada taller para saber con qué frecuencia conviene visitarlo. Más visitas de lo necesario supone desaprovechar el tiempo, y menos visitas significa desaprovechar oportunidades. Y en ambos casos la repercusión se nota en la facturación del final de mes.

Otro de los factores clave en la creación de las rutas es el geoposicionamiento. Si bien, hemos comentado anteriormente que en primer lugar debemos fijarnos en el consumo de cada cliente, luego es necesario crear rutas estratégicamente para que por distancia podamos visitar el mayor número de clientes, pero sin olvidarnos en ningún momento de los clientes TOP que generan el 80% de la facturación. Eso sí, las rutas también se han de crear en vista de hacer visitas de calidad. No se trata de hacer muchas visitas de hola y adiós, sino de hacer un número razonable que permita en todo momento conocer bien las necesidades del cliente y ofrecerle las mejores soluciones de acuerdo a esas necesidades.

Por último, no queremos olvidarnos del cliente fidelizado. Y atención, que el cliente fidelizado no necesariamente tiene que formar parte del 20% que más consume. Puede ser un cliente que compre poco, pero que lo haga siempre. Ya existe una afinidad con él, sabes que nunca falla. A este cliente hay que tratarlo con mimo, y solo descartaríamos visitarlo en situaciones más urgentes, cuando precisamos de clientes que facturen más por tal de llegar al objetivo.

Hacer bien el trabajo desde el prinicpio

Si las rutas no se crean bien desde el principio, a falta de 8 o 10 días para acabar el mes, y con el objetivo todavía sin alcanzar, se produce en los comerciales el síndrome denominado “correr como un pollo sin cabeza”. El estrés y la angustia del momento no les hace ver las cosas con claridad, empiezan a crear rutas imaginarias basadas en golpes de intuición, que unas veces salen bien, pero otras… Ya sabemos que en el mundo de los negocios no podemos dejar nada en manos del azar o de la intuición, las decisiones deben tomarse en base de unos fundamentos contrastados.

Gracias a GesPromo puedes tener las rutas optimizadas en función del consumo de los clientes, las visitas y su geoposicionamiento. Asimismo, nos aseguramos que cada comercial haga un número de visitas óptimo al día, sin renunciar a la calidad y a la vez aumentando sus probabilidades de facturar más.

Si quieres conocer el consumo teórico de cada taller, con GesPromo lo tienes muy fácil. Toma nota de los productivos tanto de mecánica y carrocería, de las marcas de coches que más recibe cada taller e infórmate con el correspondiente responsable sobre los productos que más se consumen. Con GesPromo tendrás toda esta información bien organizada en cada ficha de cliente, y podrás acceder a ella en unos pocos clics. De esta manera podrás formular ofertas personalizadas para cada uno de los clientes.

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