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Cómo motivar al equipo de ventas

Cómo motivar al equipo de ventas

No hay duda de que, en el mundo de las ventas, la motivación lo es todo. Un comercial motivado marca la diferencia, es aquel que no se viene abajo a las primeras de cambio, y el que mantiene una actitud firme hasta dar con el objetivo. Y una vez lo alcanza… necesita nuevas metas por las que salir a luchar. Y si todos y cada uno de los comerciales de una empresa están motivados, los resultados hablarán por sí solos.

Incentivos económicos vs no económicos

Principalmente hay que distinguir entre dos tipos de incentivos, los económicos y todos aquellos no monetarios. Si bien existe debate sobre cuál de las dos partes prevalece en la motivación genuina, lo cierto es que una adecuada combinación de ambas es la que permite mantener feliz al equipo de ventas. De modo que, ambos estímulos van de la mano, y la escasez de uno puede no compensarse con la abundancia del otro. Unos incentivos económicos elevados pueden no ser suficientes a la larga, cuando el vendedor no se encuentra en un ambiente agradable, los horarios y la carga de trabajo no le permiten conciliar vida laboral y personal, y el lunes se acaba convirtiendo en la peor de las pesadillas.

Por otro lado, si el equipo de ventas observa que su esfuerzo no va acompañado de la recompensa económica que considera justa, los demás aspectos positivos de su puesto pueden irse diluyendo con el paso del tiempo. Por lo tanto, debe haber un equilibrio entre ambas partes para que los comerciales estén felices y su rendimiento sea óptimo. Es entonces cuando se consiguen más ventas, se fidelizan más clientes y el positivismo se propaga por toda la empresa. De esta manera todos salen ganando. A continuación, vamos a dar algunas ideas para tener al equipo comercial motivado y feliz.

Ideas para motivar al equipo comercial

Establecer objetivos alcanzables y realistas

Uno de los errores en los que caen las empresas es en fijar objetivos fuera de lugar, y dejando al equipo de ventas en una situación de “búscate la vida para conseguirlo”. Se piensa en los beneficios a corto y medio plazo, pero lo que no se tiene en cuenta es que a la larga los comerciales se acaban quemando. Y el coste de reemplazar un comercial que se conoce la empresa como la palma de su mano, va más allá de lo económico.

Los objetivos tienen que estar fijados un poco por encima de la capacidad media del equipo, es decir, han obligar a dar ese punto extra de esfuerzo y exigencia, pero sin llegar a causar estrés y agobio. Los vendedores han de visualizar que aportando lo mejor de sí pueden llegar a conseguirlo sin desvivirse de mala manera (que no es lo mismo que desvivirse en el buen sentido).  No se trata de remontar un 4-0 en 10 minutos, sino de remontar un gol con 90 minutos por delante. Y a medida que los profesionales vayan creciendo, los objetivos pueden ir aumentando conforme a su crecimiento.

Formación continua

Los efectos positivos de la formación son múltiples. Por un lado, el nuevo conocimiento en sí, dota al equipo de ventas de mayores recursos a la hora de salir a vender, enfrentarse a contratiempos, tratar con clientes complicados, etc. El conocimiento es poder, y a mayor poder, mayores posibilidades de éxito tendrán los comerciales en cada una de sus visitas.

Otra consecuencia de gran impacto positivo, es el hecho de que le estás dedicando tiempo al vendedor, estás a su lado y deseas que crezca. Con ello demuestras que es importante para ti, lo que indudablemente contribuirá a mejorar su estado anímico.

motivacion comercial

Conocimiento del producto

Relacionado con el apartado anterior, si al comercial se le dota de la mayor información posible sobre el producto, de más ases dispondrá bajo la manga a la hora de tratar de venderlos. Tampoco se le exige al vendedor estudiar ingeniería mecánica, ni mucho menos, pero sí el tener el producto lo suficientemente interiorizado. Y en este apartado intervienen las dos partes, tanto la empresa, que debe proporcionar dicha información de la manera más práctica, como el propio comercial, que debe tener afán de aprender más allá de lo que son las técnicas de venta puras y duras.

Recompensar y estimular

En vinculación con lo comentado al principio del artículo, hay que recompensar y estimular al equipo de ventas más allá de lo económico. Puede ser en forma de pequeños gestos de agradecimiento: mencionando un determinado logro delante el resto del equipo y felicitando por ello, haciendo algún regalo o viaje, entregando alguna placa o distintivo por alguna acción remarcable…  A veces simplemente con dar las gracias y la enhorabuena por un trabajo bien hecho, aunque sea por cosas pequeñas del día a día, puede suponer una buena dosis de positividad para el equipo comercial.

motivacion ventas

Proporcionar buenas herramientas de trabajo

Unas buenas herramientas de trabajo no solamente facilitarán la labor diaria a los vendedores, sino que les hará sentirse importantes para la empresa. Una de las herramientas que pueden marcar la diferencia sustancialmente en la jornada de un comercial de distribución de recambios es Gespromo. Entre otras cosas, teniendo la APP de Gespromo en su móvil, el comercial puede:

Disponer de toda la información sobre el cliente: Después de cada visita el comercial se apunta todos los datos que considera relevantes. En su siguiente visita, sabrá mejor por donde encandilar la conversación, conociendo la vida del cliente y sus necesidades. Con ello, la predisposición a escuchar y comprar por parte del cliente aumenta notoriamente.

Reportes en tiempo real: El vendedor no ha de realizar reportes al final del día, o peor aún, al final de la semana, dejando por el camino valiosísima información. Gracias a Gespromo, al acabar la visita el comercial completa en un momento la información de la misma, ahorrando tiempo y salvaguardando datos que pueden llegar a ser cruciales en un futuro.

Optimizar las rutas: El equipo comercial tendrá en todo momento las rutas más optimizadas, pudiendo hacer el máximo número de clientes en su jornada diaria, sin agobios y dedicando el tiempo suficiente para proporcionar el mejor servicio a sus clientes. Se acabó lo de andar como un pollo sin cabeza, con Gespromo el vendedor sabrá donde debe dirigirse.

Una herramienta así, que ayuda a aumentar la organización y por ende la productividad del equipo comercial, es un plus importante para su empezar cada día con motivación.

gestion de equipos comerciales

Realizar reuniones y simular situaciones de venta reales

Las reuniones son importantes para poner sobre la mesa todos los problemas a los que se han llegado a enfrentar los comerciales en los últimos tiempos. La idea es, que, con el apoyo y la experiencia del resto de equipo de ventas, se realice una sesión conjunta para tratar dichas problemáticas. Sobre todo, puede ser útil para que los comerciales más veteranos puedan compartir su conocimiento y sus técnicas con los que llevan menos tiempo. Pero ojo, eso no significa que los que lleven más años no puedan aprender cosas nuevas, y es que uno de los errores de los vendedores con más rodaje detrás, es pensar que no hace falta que se les enseñe nada. Cualquier maestro siempre puede aprender algo nuevo.

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