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¿Conoces la actividad diaria de tu equipo de ventas?

¿Conoces la actividad diaria de tu equipo de ventas?

La organización dentro de un equipo de ventas de recambios resulta fundamental. Una buena planificación puede marcar la diferencia entre llegar a los objetivos o quedarse en el camino. Con una organización adecuada, optimizas tus recursos al máximo, de modo que, consigues obtener los mejores resultados a partir de la capacidad de tu equipo de ventas. Cuantos menos aspectos de su trabajo tengan que dejar los comerciales en manos de la improvisación, mayor será su rendimiento.

Las consecuencias de andar como un pollo sin cabeza

Si hay algo que puede atemorizar a todo responsable de recambios, es que sus comerciales anden como pollos sin cabeza. Sin una ruta bien definida y sin una gestión adecuada, dejándose llevar por los impulsos del momento: “No sé a quién visitar esta tarde. Aunque haga falta irse a la otra punta de la ciudad, visitaré a Fulanito porque es un buen cliente, aunque este mes dudo que me compre más” “Probaré otra vez suerte con Pepito, que cuando tiene el día me hace una buena compra. Hoy tengo una corazonada de que algo caerá”.

Estos y otros pensamientos similares son más comunes de lo que parece en el día a día de un comercial que no está organizado. ¿Y sabes cuáles son las consecuencias de un equipo mal organizado? A continuación, te comentamos algunos de los problemas derivados de la falta de planificación:

  • Improductividad: Cuando un comercial no sabe qué debe hacer, cuál es el siguiente paso que dar, inevitablemente acaba perdiendo valioso tiempo. Se queda en modo stand by, con muchos tiempos muertos durante su jornada.
  • Derroche de recursos: Ya no solo se pierde el tiempo, también se malgastan otros recursos vinculados con los desplazamientos. El hecho de no utilizar estos recursos adecuadamente, supone un incremento directo del gasto, y de modo indirecto supone un coste de oportunidad.  
  • Estrés: La falta de organización, la acumulación de faena, y sobretodo el miedo de no llegar a los objetivos, conllevan al estrés. Un día improductivo puede conllevar a otro de máximo estrés por no haber realizado la debida faena en su momento. Sin embargo, con un planing adecuado, el comercial solamente se debe preocupar de hacer su trabajo, todo aquello que no está en sus manos no le debe causar agobio.
  • Mal servicio: Un comercial estresado, que ve como los objetivos del mes peligran y que no sabe qué puede hacer para remediarlo, tiene muchas papeletas de ofrecer un servicio a los clientes por debajo de lo esperado. Y un mal servicio deriva en una bajada de ventas, lo que a su vez le aleja de la consecución de objetivos, lo que le genera más estrés y le hace dar un peor servicio, con lo que acaba entrando en un círculo vicioso. Llueve sobre mojado.
  • Imposibilidad de analizar la actividad del negocio: Ante todos estos contratiempos, el responsable no tiene una perspectiva auténtica de la actividad de negocio, se le hace prácticamente imposible conocer la situación actual. Consecuentemente, se complica la tarea de tomar las decisiones apropiadas.
  • No consecución de objetivos: No alcanzar los objetivos es el mayor temor del equipo comercial, y una mala organización es el camino más rápido de sufrir este desastre.

Una herramienta que lo organice todo

No contar con una herramienta que recoja toda la actividad del negocio y con la que, a base de unos clics, se pueda acceder a cualquier dato, irremediablemente conlleva una falta de organización, en mayor o menor medida. Abrir una hoja de Excel no resulta suficiente para ver el conjunto de la actividad comercial, pero abrir decenas de pestañas tampoco te aporta una visión holística de la situación de la empresa. Además, está más que demostrado que aquellas empresas que no cuentan con la debida planificación, tienden mucho más a sufrir fluctuaciones. El negocio se convierte en una montaña rusa, con picos de subida cuando todos los condicionantes se alinean a favor, pero con drásticas bajadas, consecuencia lógica de los problemas organizativos.

El trabajo diario de un comercial sería mucho más sencillo y eficiente si dispusiera de una APP en la que tuviese toda la información de sus clientes, y con la que nunca estuviese perdido. Una APP que acabase de una vez por todas con el síndrome de andar como un pollo sin cabeza. Y al gerente de recambios lo que le resultaría especialmente útil, es contar con un CRM con el que pudiese llevar a cabo un seguimiento en tiempo real de su equipo comercial, conociendo las rutas que generan más o menos ingresos, entre otros muchos aspectos, y pudiendo tomar así decisiones con el mayor índice de efectividad. Y si bien en el mercado hay diversas herramientas que pueden ser de ayuda, solo hay una diseñada exclusivamente para distribuidores de recambios, y es Gespromo.

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