No todos los vendedores son iguales, y cada uno tiene sus propias cualidades (enlace) o puntos fuertes para conseguir el éxito en las ventas. Y las ventas tampoco lo son, al igual que los clientes, por lo que estrategias que resultan efectivas con unos, quizá no lo son tanto con otros. A priori, puede parecer clasificar a un vendedor dentro de un determinado grupo, ya que no siempre actuará de igual manera en función de las circunstancias, pero sí que se han llegado a extraer unos rasgos predominantes en su carácter y manera de proceder que lo acercan más a uno u otro tipo. En este artículo vamos a explicar cuáles son los diferentes tipos de vendedor con los que nos podemos encontrar.
Índice
Diferentes tipos de vendedores
En el aclamado libro “El vendedor desafiante”, los autores Matthew Dixon y Brent Adamson clasifican los vendedores en cinco tipos. Para llegar a realizar esta clasificación, dichos autores recogieron resultados de una extenuante investigación de lo más completa, en la que se analizaron los perfiles de más de 6.000 vendedores de todo el mundo. De este estudio, se han extraído 44 características que se concentran en cinco tipos de vendedores.
A continuación, vamos a exponer cada uno de los cinco perfiles, y proponemos un ejercicio a todos los vendedores que lo lean, y no es otro que, identificarse con alguno de estos tipos.
El trabajador esforzado
Es el que se deja cuerpo y alma día sí y día también. Son meticulosos a la hora de hacer el seguimiento de los clientes y cumplir con el proceso de venta, por lo que realizan las llamadas que sean necesarias y envían una buna cantidad de mails a diario. Si necesitan llevar a cabo un sacrificio extra, lo hacen, y se pueden quedar trabajando hasta más tarde o empezar la jornada más temprano. Consiguen excelentes resultados gracias a su ejemplar constancia y disciplina.
El forjador de relaciones
Es el vendedor que se preocupa por conseguir relaciones a largo plazo, y por ello se enfoca en desde el primer momento en el beneficio al cliente, aunque a corto plazo posiblemente no consiga ningún beneficio a nivel económico. Es el vendedor que está siempre disponible para resolver los problemas de los clientes, por ello también es el más solicitado. Su filosofía no se basa en conseguir vender hoy, sino en conseguir un cliente fiel el día de mañana.
El lobo solitario
Este tipo de vendedor está muy seguro de sí mismo y de sus habilidades, y se caracteriza por tener una personalidad fuerte, algo que le asegura parte de la venta antes de empezarla. Confía mucho en su experiencia y su instinto, por lo que le gusta hacer las cosas a su manera, aunque en ocasiones no vaya en consonancia con las nomas o las reglas de la compañía.
Este perfil por lo general se asocia a los líderes de manada, son lo que crean sus propias reglas, pero pueden ser un tanto conflictivos con las normas de la empresa a largo plazo.
El solucionador de problemas reactivo
Es el vendedor que se encarga de que todas las piezas del engranaje de la compañía encajen. Por lo tanto, está pendiente de que se cumplan los plazos de entrega de los proyectos, y en caso de retrasarse, busca siempre soluciones y trata de mantener al cliente satisfecho.
Al terminar la semana, se centra totalmente al servicio al cliente en vez del equipo de ventas, lo cual tiene su lado bueno y su lado malo, aunque lo óptimo es contar con este tipo de vendedor, teniendo ya bien cubierta la parte de la venta por sus compañeros.
El desafiante
Es el que tiene un profundo conocimiento de las necesidades, los objetivos y targets de sus clientes, y dicho conocimiento lo emplea para avanzar al siguiente nivel. Está constantemente proponiendo nuevas ideas, buscando soluciones divergentes, y en definitiva, hacer uso de todo su ingenio y creatividad para trazar nuevos caminos.
Es de naturaleza muy curiosa, y no sabe estarse quieto, tiene la necesidad constante de seguir aprendiendo y de seguir trayendo nuevas ideas de negocio y productos. Está al día de todo lo que ocurre en el mercado, y cuenta con una iniciativa propia que nunca va en contra de la empresa, sino que se amolda a la misma y da lugar a grandes resultados
¿Con qué tipo de vendedor te identificas más?
Los expertos Mathhew Dixon y Brent Adamson, hacen una interesante reflexión sobre como la evolución de la economía y la transformación de la sociedad han seguido su curso de un modo imparable, mientras que los vendedores se han categorizado en un determinado prototipo de ventas. De allí surge la cuestión de por qué los vendedores no han ido evolucionando al mismo ritmo que sí lo han hecho las necesidades.
Cada uno de los cuatro primeros perfiles presentados, refleja unos puntos fuertes determinados que los hacen valiosos para la compañía. Sin embargo, a la vez que destacan en unos aspectos, pueden presentar puntos más débiles en otros. Es por ello que el perfil de vendedor óptimo es el desafiante, ya que pasa de ser solamente un asesor de producto o servicio, para convertirse en alguien que sabe encontrar lo que verdaderamente necesita el cliente, y no lo que supuestamente cree que necesita. Se trata de ir un paso más allá y anticiparse a las necesidades reales del cliente, y adaptar la empresa a la realidad del mercado. Para ello, el vendedor desafiante se caracteriza por tres grandes habilidades: enseñar, adaptar y controlar.
